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昆明销售东兴加油站精细管控增效纪实条码设备

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2022年09月06日
昆明销售东兴加油站精细管控增效纪实
云南销售公司昆明分公司东兴加油站积极探索“场地有限,服务无限,市场无限”的挖潜增效之路,收效明显:在一个多月的时间里,非油销售由日均6500元迅速提升到现在的1.75万元;顾客进店购买率环比提升2.3个百分点,

云南销售公司昆明分公司东兴加油站积极探索“场地有限,服务无限,市场无限”的挖潜增效之路,收效明显:在一个多月的时间里,非油销售由日均6500元迅速提升到现在的1.75万元;顾客进店购买率环比提升2.3个百分点,客单价环比提升12元。今年1月,这个加油站非油销售54.63万元,环比增加38.26万元,增幅234%,实现今年首月开门红。

全流程诊断助力现场优化提效率

东兴加油站位于昆明市广福路金刚北段,是南市区广福路上唯一的中国石油加油站。油站周边住宅小区集中,进站客户群体主要为20岁至35岁的私家车客户。秉承“现场服务创造效益最大化”的理念,这个加油站以客户为中心,持续提升现场效率和服务水平,市场占有率达到38.5%,在同一商圈的7座加油站中占据主导地位。2014年,这个加油站销售成品油1.2509万吨,非油收入277.88万元,IC卡发卡3825张。

油站运营看似波澜不惊,但也有让加油站经理王晓东犯愁的时候。一天,一名年轻辣妈进站加97号汽油,由于正是早高峰,油站现场车辆很多,加油车辆缓缓挪移。加油的人多,付款的人多,到哪都是一阵苦等,眼看着孩子上学就要迟到,辣妈没耐住性子,随即就是一顿破口发泄,并说油站效率低,耽误事,不少排队等候的顾客也纷纷抱怨。后经王晓东一番耐心解释,顾客方才慢慢平复了心情。顾客离去,但给加油站留下了一个教训,抑或是一个启示:不提高效率与质量,顾客肯定怨声载道;如果优化改进有效,说不定还可以实现顾客口碑与油站销量的双赢。

老站挖潜需有新意。为挖掘销售潜力,在两级公司的支持下,东兴加油站结合实际经营管理情况,开展全流程诊断工作,通过一处一处找、一笔一笔算、一个一个细节去衡量,发现加油高峰期拥堵、IC卡持卡率低和罩棚灯亮度不足等六大症结。

精细查“病因”,对症开“良方”。这个加油站随即以颜色区分油品品号,重新规划车位线,3号、4号车道分别增加两个97号和93号油品车位,使93号和97号油品车辆在两个车道都能方便快捷加油;高峰期优化排班,现场人员由4人增加到5人,管理人员到现场引导车辆,并和部分固定客户进行对接,尽量调整加油时间,有效提高加油站分时段销售效率达到削高峰填低谷的目的……

“药”到“病”除,一个个症结也就成了一个个挖潜增效点。今年1月,东兴加油站日均进站1380车次,销售成品油1121吨。其中,汽油销售92弯管3吨,与去年同期相比增幅3.4%,环比增长2.3%;97号汽油同比增幅达到了17%。

暖心举措助力服务升级赢客户

硬件打造“高大上”,服务不能拖后腿。这个站积极探索体现彬彬有礼气质的服务新上光材料规范,科学化、轻量化服务手势及站位,实现员工作业的本质安全,让员工与客户之间、店内外员工之间的促销传递和工作沟通愉悦顺畅。

由于加油站工作强度较大,员工“下班就睡觉,上班犯迷糊”的情况时有发生。

为让员工上岗前提神醒脑,这个站努力营造轻松愉快的工作氛围调动大家的积极性,并着重强调安全、营销等重点工作。这个站组织开展“快乐班前会,服务更到位”主题班前会,5分钟紧凑高效完成准备、调整、总结、学习、传达、分工、整理、上岗8个基本环节,营造了促进沟通、强化执行、凝聚团队、鼓舞士气的良好工作氛围。

东兴加油站员工平均年龄23岁,女员工较多。王晓东想,女员工漂亮又有亲和力,深受顾客好评,是优势。于是,加油站组建女子特色班,成为一道亮丽的风景线。

为让顾客体验到加油站的贴心服务,让服务从顾客的微笑中开始,这个站根据客户群体特征,为女子班员工发放小本子,用以记录顾客的姓名、地址、电话及建议、要求等,在完成客户建档、将零散客户变为固定客户的同时,不断收集改进服务的想法和创意。

这个站方圆3公里内有幼儿园34所,常有客户带着孩子进站加油。为把握住这个关键点,这个站女员工随身望远镜背着小背包,放着棒棒糖、彩色气球,送给随父母进站加油的小朋友,给小朋友带来欢乐,感动了孩子的父母,增加了进站回头率。

点点滴滴的优质服务,员工精雕细刻、精打细磨、精耕细作,将营销与沟通演绎得淋漓尽致,以实际行动让顾客从心里感动,把亲情化服务发挥到了极致。这个站靠暖心服务赢得了客户的心。

黄金卖场助力商品畅销创价值

工艺钟

为打造便利店黄金卖场,这个站实施周边商圈、目标客户、商品陈列、现场氛围、店面营销、库存管控6个现场诊断,通过扩大经营面积、品类优化调整、供应深度合作、油卡非润一体化营销、挖掘广告资源和突出氛围营造6个方面工作,达到提升顾客进店购买率及客单价的目的。

为让加油站便利店的黄金位置能够创造更大的价值,这个站对便利店进行优化打造,将办公室搬到二楼,卫生间缩小一半。如此一来,便利店面积从原来的82平方米扩大到128平米。店内在整体设计上采用暖色调,顾客进店觉得更敞亮、更温馨,更愿意停留。

这个站的商品陈列设置回形货架,便于陈列更多品类,也便于顾客选购。

这个站还把收银台从1.2米降至0.96米,重点突出香烟销售,增加高档商品陈列,提升整体空间的利用率,日均香烟单品销售较改造前增加3000元;店内增设风幕柜,开展酸奶、低温奶等商品销售,满足不同客户消费需求。

有了良好的硬件环境和政策支持,这个站和供应商开展深度合作,充分发挥昆仑好客便利店的平台优势,选到价低物优的商品在便利店销售。

每次促销活动开始前,这个站分析研究周围市场后,在店内店外分别选择一种商品重点推荐。节假日是油非促销重点档期。今年元旦春节期间,这个加油站在店外选择了降价幅度较大的统一冰红茶。加油员对客户推介:“老板,统一冰红茶刚好在做活动,原价52.5元,现价只要30元,我给您抬一件吧。”店外推销成功后,加油员大声喊:“8号枪一件冰红茶。”现场员工一起喊:“加油!”让整个加油站的气氛热闹起来。店内,收银员重点推荐54.5元一桶的金龙鱼调和油,突出价格比沃尔玛超市低了近4元,赢得顾客青睐。

在“年中有情,岁末有礼”促销活动中,短短50天,这个站便利店实现收入64.7万元,环比提升36%。

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