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大客户十大营销攻略之兰花拂穴手海藻肥

海藻肥
2022年09月21日

大客户十大营销攻略之兰花拂穴手

兰花拂穴手施展时，拇指和食指扣起，余下三指略张，手指如一枝兰花般伸出，姿势优美至极。讲究“快，准，奇，清。尤以"清“字诀最准，需出手优雅，轻描淡写，行若无事。“兰花拂穴手"在武林之中虽非上乘武功，但须有深厚的武学功底者方能使用。

“兰花拂穴手"追求舒缓，优雅之意境;面对敌人的进攻，举若无轻;化解对手的招式娴熟自如。在轻描淡写之间，让敌人灰飞烟灭。此乃帅才之所谓。在市场营销工作中，不无许多营销高手，面对种种市场局势的变化，处理间胸有成竹，化繁为简;却能无往而不利。

营销人员的自我修炼有三重境界。第一重围着客户转。几乎将所有的精力都放在一两个客户之上。面对着客户的种种苛刻要求，总是不停地让步。每天忙得筋疲力尽，即使勉强开出的客户，也对企业贡献不大。第二重围着市场转。顺应着市场的变化，不断调整着营销策略。虽能及时找到市场的机会点，理顺与客户的关系;但始终处于被动的地位。第三重客户围绕着企业转。以企业为核心，建立起销售管理系统。客户成为企业的依附对象。驾驭着客户去实现企业的战略目标。这三种境界之间，有着天壤之别。要使用“兰花拂穴手"就需达到第三种境地。

案例：

上海兰新机电设备制造企业的张君从事销售工作近二十年，已成为行业内祖师级的人物。张君负责华东市场的产品销售;其部门销售量占据着公司60%的份额，在公司也是重量级的人物。

某日一早，浙江慈溪科健工程机械公司采购部经理老王来了电话：“张经理!昨天公司召开了各部门经理联席会议。各大分公司的经理都在反应你公司的电动机质量不稳定，返修率高。用户意见很大。你是不是抽个时间过来看看?"

慈溪科健工程机械公司是公司的大客户，每年的采购量达到了一千多万元。与该公司合作也有五六年头了。虽在产品价格上有点摩擦，但基本上合作还是比较愉快的。老王说道的质量问题，张君心里很明白，公司的产品本身没什么问题，主要是新型号电动机，客户使用不当，不注意保养而造成的。此时老王打来电话，另有意思。

张君平静地说：“王大经理呀!这点小事还需要如此大惊小怪?他们反应出的质量问题，其中的原因，我不说你也明白。那些用户单位上千小时不停地使用，并且也不加保养;全国境内能找出一家不出问题的厂家吗?

老王有点无奈的回答道：“话是这么说，但那帮分公司经理却不管这些。他们在会议上一嚷嚷，我日子也难过。"

张君哈哈笑了：“老王!你不亏是个老狐狸。想宰老弟，你直接说就是了。何必绕这么个大圈子了。这样吧!你替我宴请一下这帮诸侯。一会我给你汇一万到你卡上。这件事我不管了，你去帮我摆平。关于产品质量的问题，我向公司也回报过了。公司准备从下月起，开办个用户短训班。定期到各地教教你们的用户怎么使用和保养。另外我公司在海南有个联谊会，我特意给你留了名额。到时候老王你悠着点，伤了身体我可不负责。"

老王神秘一笑道：“还是张经理够朋友，这边的事就交给我了，你去忙你的吧!

张君刚吃过午饭，又接到了江苏盐城鑫达公司姜老板的电话:“张经理呀!你们公司的产品能否便宜点。今天早上我公司一连来了三个厂家，产品质量与你们差不多，可价格比你们便宜20%了。“

盐城鑫达是一家小型农具制造企业。企业年销售量也就三四千万。在合作的一年多的时间里，总是在价格上纠缠不清。令张君烦不胜烦。

张君点上一根烟，丝调慢理地说道：“姜老板呀!你真是个做大事的人。每分钱里都能炸出油来。你也不打听打听，我现在给你的价格是整个全国的最低级价了。你公司每年也就几百万的采购量，能给你现在这个价格，我已被老板克过好几次了。还要让我减价，你还让我活不活了?“

姜老板不好意思地笑了笑：“你公司产品价格是高了。我桌上还有其他厂家的报价单。你不信，我给你传真一份过来。"

张君迅速接话道：“我信!便宜的电机多了。我这还有更便宜的，你要吗?你不想砸自己的牌子，你就用其他厂里的好了。你上个月的要货，我还是从其他客户那里挤出来的。姜老板，你如想用其他厂家的产品，我也不想勉强你!"

姜老板无奈地说：“我们之间合作一直很愉快。就凭你张经理的面子，我也不能用其他厂家的产品。只是现在市场竞争很激烈，我也难呀!"

张君缓和了一下口气：“姜老板的难处我也知道。我看这样吧!我给你98折，但到处为止。我的权限也就到此为止了。同时你必须给我保密，让别的厂家知道了，我就麻烦了。"

姜老板开心地笑了：“谢谢!什么时间过来，我们找个地方好好去放松一下!"

张君笑着说：“那你等着，有时间我就过去。你尽宰我了，也让我好好宰你一下!"